La distribución del 2022: se diluye el poder de las grandes agencias B2B
La globalización está llegando a la distribución hotelera de 2022 como consecuencia de la transformación digital que el sector ha experimentado en los últimos años.
Esta situación no es nueva. Ya se venía observando en el segmento B2C, dónde, en los últimos 15 años, las grandes OTA’s han ido comprando a las pequeñas o, simplemente, las pequeñas han preferido conectarse directamente al inventario, precios y contenido de las grandes, dejando a un lado la contratación directa. Menor margen, pero también menor gasto y mucho más volumen, lo que se convierte en mucha más rentabilidad.
Por su parte, y si hacemos referencia al segmento B2B, observamos dos tipos de cambios en el proceso de transformación digital.
El papel de la conectividad masiva
El primero, y que llevamos sufriendo ya hace demasiados años, es la conectividad masiva entre los B2B, que les permite abarcar más establecimientos y ubicaciones sin necesidad de contratación directa.
Concretamente, estas conexiones permiten a los B2B ofertar su cartera de productos a terceros y generar más volumen. Pero lo hacen sin ningún tipo de control sobre las tarifas y el contenido que ofrecen estos terceros al cliente final. Esto genera el fenómeno «B2B2B2B…», que provoca un malestar entre los hoteleros que han visto como, a su vez, perdían totalmente el control de su inventario y, sobre todo, de sus precios.
La irrupción de los Marketplaces tecnológicos
De esta manera, cansados de perseguir disparidades, es cuando hemos asistido al segundo gran cambio en la transformación digital del segmento B2B, que será importante en la distribución 2022: la creación de los Marketplaces tecnológicos. Estas grandes empresas tecnológicas tienen que volver a tener el control de su inventario.
En este contexto, no cabe duda de que dichas plataformas tecnológicas, que conectan cientos de agencias minoristas, mayoristas, OTA’s, bancos de camas, touroperadores o aerolíneas a través de una sencilla extranet conectada a tu Channel Manager, pasarán a convertirse en los partners hoteleros más importantes en el 2022.
Las ventajas respecto al segmento B2B tradicional
- Comisiones que oscilan entre el 10% y el 15%, comisionando a la agencia final. En algunas plataformas puedes elegir incluso distintas comisiones en función del canal de venta.
- Pago directo o pago con tarjeta virtual. En determinadas plataformas ofrecen, además, las dos opciones, una forma de pago distinta por canal. ¡Se acabaron los créditos!
- Conoceremos en todo momento al cliente final y los intermediarios para una reserva en particular. Y, si algún intermediario hace disparidades porque tienes activado el pago con tarjeta virtual, puedes cambiarlo a pago directo o cerrar ventas directamente, sólo en ese canal en particular.
En este año que comenzamos, parece que se diluye el poder que ejercían las grandes agencias B2B, bancos de camas o centrales de reservas, dónde el control de la distribución de tu establecimiento lo tenían ellos. En la distribución de 2022, se acaban las comisiones altas, los rappeles, las cuotas anuales de gestión, los créditos… no debemos tener miedo a hacer el cambio.
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